Como R$ 150 Milhões São Desperdiçados Anualmente por Falta de Metodologia

Em nossa experiência de 21 anos atendendo mais de 40 famílias com volume total superior a R$ 30 bilhões, observamos um fenômeno alarmante que se repete sistematicamente no mercado brasileiro de seguros. Famílias sofisticadas, com patrimônios significativos e acesso aos melhores assessores, frequentemente operam suas estratégias de seguridade de forma completamente amadora, desperdiçando milhões em prêmios desnecessários e mantendo coberturas inadequadas por falta de metodologia estruturada.

Recentemente, conduzimos uma análise abrangente de uma família empresarial com patrimônio de R$ 2,1 bilhões que descobriu estar pagando aproximadamente R$ 15 milhões anuais em prêmios de seguros sem qualquer processo estruturado de revisão ou otimização. Ao implementar nossa metodologia baseada no princípio da dominância, conseguimos reduzir seus custos anuais em R$ 4,2 milhões enquanto simultaneamente melhoramos suas coberturas em áreas críticas.

Este caso exemplifica um problema fundamental que nossa experiência com patrimônios superiores a R$ 2 bilhões identifica consistentemente. A gestão de risco por seguro é algo ainda muito mal feita no Brasil, feita de forma muito amadora, então adicionar um pouco de processo, de metodologia, vai ajudar você a estar anos luz na frente da maioria das pessoas.

A ausência de metodologia estruturada na gestão securitária representa uma das principais causas de desperdício patrimonial que observamos. Diferentemente de outras áreas do planejamento patrimonial, onde famílias frequentemente aplicam rigor analítico e processos estruturados, a seguridade é tratada de forma reativa, baseada em relacionamentos históricos ou inércia, resultando em decisões subótimas que se acumulam ao longo dos anos.

O princípio da dominância oferece um framework poderoso para transformar esta realidade. Originalmente da teoria de investimentos, este princípio estabelece que para o mesmo nível de risco, sempre buscamos níveis de retorno maiores entre dois ativos e entre dois ativos com o mesmo nível de retorno, sempre buscamos aqueles que oferecem o menor risco.

Quando adaptado ao contexto da seguridade, o princípio da dominância foi modificado para estabelecer que entre duas apólices de mesmo prêmio, que é o que pago todo mês, escolho a que tem o melhor conjunto de coberturas. E entre duas apólices de mesmo conjunto de coberturas, escolho a que me oferece o menor prêmio.

Esta adaptação cria um framework simples mas transformador para avaliação e comparação de apólices de seguro, permitindo decisões mais objetivas e potencialmente mais vantajosas. O princípio adaptado pode ser resumido em duas regras complementares que nossa experiência prática validou consistentemente.

Para o mesmo prêmio, escolha a apólice com melhor conjunto de coberturas. Para o mesmo conjunto de coberturas, escolha a apólice com menor prêmio. A aplicação consistente destas regras, especialmente no contexto de revisões securitárias periódicas, pode resultar em otimização significativa da relação custo-benefício das apólices contratadas.

Uma abordagem eficaz à gestão de seguros requer uma visão integrada e estruturada de todas as apólices da família. Esta visão pode ser organizada em uma matriz de gestão de apólices, estruturada por categorias de risco que nossa experiência demonstra ser fundamental para resultados superiores.

Pensemos que um bloco de gestão de risco de uma família é dividido em vários tipos de seguros. Você tem os seguros empresariais que a família precisa contratar, que normalmente estão geridos pela empresa, quando a empresa não é operacional. Você tem os seguros de bens mesmo, aeronaves, embarcações, veículos, casas. E você tem os seguros relacionados às pessoas, vida, invalidez, seguros de saúde. Então você se divide em três grandes blocos.

Esta estruturação em três grandes blocos - seguros empresariais, seguros de bens e seguros de pessoas - fornece um framework organizacional que facilita a visão integrada e a gestão coordenada de todas as apólices da família, evitando lacunas ou redundâncias custosas.

Um aspecto crítico da matriz de gestão de apólices é o controle de vencimentos e o planejamento de renovações. Para cada um desses ativos, você vai ter na sua estrutura as suas datas de vencimento, que é quando aquelas apólices ali, elas se transformam, elas vencem e elas precisam de renovação.

Este controle de vencimentos é fundamental para evitar lapsos de cobertura e para permitir tempo adequado para o processo de revisão e renovação. Você precisa, antes do vencimento da apólice, nós recomendamos noventa dias antes. Então, sempre assim, a apólice vence em primeiro de dezembro, no primeiro de setembro estamos recebendo o alerta para poder iniciar as cotações daquela apólice.

Este prazo de noventa dias permite tempo suficiente para uma revisão cuidadosa das coberturas, obtenção e análise de múltiplas cotações, negociação de condições e implementação da renovação sem pressão de tempo, que frequentemente resulta em decisões subótimas que comprometem resultados.

O primeiro passo fundamental no processo de revisão securitária é a análise e atualização das coberturas necessárias. Olhamos se a apólice sinistrou ou não, se a apólice, quais seguradores que atendem aquele tipo de cobertura de risco. Verificamos nosso conjunto de coberturas, se precisamos de ajustes ou não. Uma vez fechando o escopo das coberturas, porque como seguro anual, na medida que o patrimônio cresce, você precisa de mais seguro para cobrir o mesmo bem. Então, você precisa revisar também as coberturas, o conjunto de cobertura.

Esta análise deve considerar histórico de sinistros que podem indicar vulnerabilidades específicas, mudanças patrimoniais através de aquisições, alienações ou valorizações significativas, mudanças no perfil de risco através de alterações no estilo de vida ou atividades, e evolução do mercado securitário com novas coberturas ou modalidades disponíveis.

Um componente central da aplicação do princípio da dominância é a obtenção de múltiplas cotações para comparação estruturada. O conjunto de cobertura atualizado, aí você vai agora fazer as cotações dos prêmios. E aí é importante fazerem dois níveis de cotação nesse sentido. O primeiro, vamos dizer que você consiga três seguradoras para cada tipo de apólice para poder cotar. Você tem que pedir para o corretor de seguros cotar nas três seguradoras para você. Então, sempre peça três seguradoras, pelo menos, para cada corretor de seguro. E sempre tenha, pelo menos, três corretores de seguro na sua concorrência. Se vier para cada apólice, você vai ter nove opções de análise.

Esta estratégia de múltiplas cotações, com pelo menos três seguradoras por corretor e pelo menos três corretores, resulta em um mínimo de nove opções para análise, criando uma base robusta para aplicação do princípio da dominância. Sempre. Sempre. A concorrência sendo boa. Gosto que seja a seu favor, para você ter melhores preços, melhores condições, mais assédio, mais interesse, a concorrência é muito saudável.

Esta estratégia de concorrência ampla não apenas maximiza a probabilidade de encontrar a melhor relação custo-benefício, mas também cria pressão competitiva que pode resultar em condições mais favoráveis do que estariam disponíveis em um processo menos estruturado ou baseado em relacionamentos históricos.

Um aspecto frequentemente negligenciado, mas de importância crítica, é o papel dos corretores de seguro e a estratégia para sua seleção e gestão. A pessoa jurídica ou física não pode diretamente comprar o seguro na seguradora, ela precisa de uma corretora de seguros, se ela precisa de uma corretora de seguros, não vamos contar com uma corretora só, a corretora é uma instituição com fins lucrativos, o corretor de seguros precisa se remunerar, ele tem atividades administrativas, comerciais, empresariais, então existem taxas comerciais que as corretoras de seguros adicionam ao custo de risco que a seguradora indicou.

Esta explicação destaca um aspecto importante: além do prêmio de risco definido pela seguradora, existe uma taxa comercial adicionada pelo corretor, que representa sua remuneração pelo serviço prestado. Esta taxa é um componente negociável do custo total, especialmente quando há concentração de apólices.

Uma das formas que você tem de negociar taxas comerciais melhores é concentrando eventualmente as apólices com a corretora de seguros. Mas você acerta o seguinte, você vai aplicar para mim sempre dez por cento da taxa comercial máxima. Assim, veja como tem dinheiro na mesa, que as pessoas não entendem como é esse funcionamento, não sabem nem o que pedir para as corretoras de seguro.

Esta possibilidade de negociação de taxas comerciais representa uma oportunidade significativa de otimização de custos, especialmente para famílias com múltiplas apólices. Nossa experiência demonstra que famílias que aplicam esta abordagem conseguem reduções substanciais em seus custos totais de seguridade.

A implementação eficaz do princípio da dominância requer o estabelecimento de processos sistemáticos para gestão securitária. Essa rotina é determinante para o sucesso da contratação de seguridade. Você colocar o mercado para concorrer em seu nome é maravilhoso.

Estes processos sistemáticos devem incluir calendário de vencimentos com mapeamento claro de todas as apólices, protocolo de revisão estruturado para análise de coberturas, metodologia de cotação padronizada para múltiplos corretores, framework de análise baseado no princípio da dominância, e processo de negociação estruturado para otimização de condições.

A implementação de uma abordagem estruturada à gestão securitária, fundamentada no princípio da dominância, pode gerar benefícios significativos. Você conseguir reduções de taxas comerciais, reduções de prêmio de risco, melhores serviços, concierges, isso tudo acaba acontecendo como fruto desse trabalho de melhoria contínua que deve se fazer em termos de patrimônio e de seguridade.

Estes benefícios incluem otimização de custos através de redução de prêmios e taxas comerciais, melhoria de coberturas com acesso a proteções mais abrangentes, serviços diferenciados como concierges e atendimento prioritário, relacionamentos mais equilibrados com corretores e seguradoras, e tranquilidade através de maior segurança na adequação das proteções contratadas.

Nossa experiência com volume total superior a R$ 30 bilhões confirma que famílias que elevam sua gestão securitária de uma atividade reativa e fragmentada para uma função proativa e estratégica conseguem resultados superiores de forma consistente. A diferença não é acidental, mas resultado direto da implementação sistemática de metodologia que transforma amadorismo em profissionalismo.

Como resumimos em nossa recomendação final: revisa sempre, anualmente, o máximo de seguradoras possível, pelo menos três corretoras, determina seu conjunto de coberturas, atualiza isso, vai na mão, negocia com as corretoras, uma concentração de apólice, checa como é que é o back office delas, o atendimento, porque a seguridade é dinâmica, precisamos muito, é o ano todo tendo cotação, reanálise, sinistro.

Esta abordagem disciplinada e estruturada, fundamentada no princípio da dominância, pode transformar a gestão securitária em um componente verdadeiramente estratégico do planejamento patrimonial familiar, contribuindo significativamente para a preservação e prosperidade do patrimônio através das gerações, distinguindo famílias que maximizam eficiência daquelas que continuam operando de forma amadora desperdiçando milhões anualmente.

Entender que a gestão amadora de seguros gera desperdícios milionários é apenas o primeiro passo. O verdadeiro ganho está em saber como estruturar metodologia, processo e concorrência de forma contínua, transformando apólices isoladas em um sistema integrado de proteção patrimonial eficiente, revisável e estrategicamente dominado. É para substituir amadorismo por clareza, risco por proteção e incerteza por tranquilidade que o MAM M.A.P. foi criado.

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